[Cas Réels] 5 Idées chiffrées pour Vendre Plus en E-Commerce

Il y a quelques années j’ai géré en propre plusieurs sites e-commerce (sous Magento), qui ont généré plus de 500k€ de chiffre d’affaires. C’était plus des « coups commerciaux » qu’une réelle démarche sur la durée.

Celui qui a le mieux fonctionné vendait des câbles HDMI de (très) bonne qualité à prix serré. Au départ c’était une expérience SEO, un concept qu’on avait voulu tester et qui nous avait mis en première place sur Google.fr sur le mot « cable hdmi ».

Des résultats bien au-delà de nos espérances, pour être franc !

Chaque jour nous nous demandions ce que nous aurions pu faire pour vendre plus à trafic égal. Voilà 5 techniques de vente que j’aurais bien voulu avoir à l’époque !

Le but est de vous présenter ces méthodes avec un détail chiffré basé sur des hypothèses réalistes.

#0 Vente classique

C’est celle que tous les sites e-commerce font : un visiteur met un produit dans son panier et commande, elle va nous servir de référence dans les exemples chiffrés qui vont suivre.

L’exemple chiffré

Visiteurs uniques : 1000
Taux de conversion : 1%
Panier moyen : 75€
Chiffre d’affaires : 1000 x 1% x 75 = 750€
Ratio CA/visiteur : 0,75€/visiteur

#1 Newsletter

Le principe consiste à inciter un visiteur à s’inscrire à votre newsletter. Là où les e-commerçants font erreur, c’est qu’ils ne proposent rien en échange de cette inscription. Dans les faits personne n’a envie de mettre son email sans contrepartie, d’où des volumes très faibles !

Utilisez le « lead magnet » : donnez un contenu de qualité en échange d’une inscription. C’est ce que je fais avec mes guides SEO gratuits.

Ensuite, envoyez des informations utiles par email, des contenus qui inciteront vos inscrits à lire vos envois. Et de temps en temps, proposez une offre attractive exclusive par ce même canal.

L’exemple chiffré

Visiteurs uniques : 1000
Taux d’inscription à la newsletter : 10%
Taux de conversion suite à la newsletter promotionnelle : 5%
Panier moyen des ventes par email : 100€ (dans la mesure où les inscrits vous connaissent mieux, le panier augmente)
Chiffre d’affaires : 1000 x 10% x 5% x 100 = 500€
Ratio CA/visiteur : +0,5€/visiteur

L’exemple en vrai, vu par Vuitton

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L’exemple en vrai, vu par Accor Hôtels

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L’exemple en vrai, vu par Esprit

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#2 Upsell et Cross Sell

Le cross-selling consiste à proposer à ceux qui ont acheté un produit des éléments complémentaires (accessoires, garanties, etc.). L'upselling vise à vendre un produit d'une gamme au-dessus, théoriquement mieux margé.

La difficulté est triple : il faut un bon timing, une bonne offre, une solution de paiement souple. La méthode artisanale consiste à le faire à la main, chaque jour, avec des emails types. La solution automatisée (mais complexe) est de passer par des outils tels que Remarkety ou Klaviyo, qui restent onéreux.

L’exemple chiffré

Visiteurs uniques : 1000
Taux de conversion : 1%
Taux de conversion suite à l’upsell / cross sell : 20%
Augmentation du panier moyen : +50€ (en plus des 75€ de base)
Chiffre d’affaires additionnel : 1000 x 1% x 20% x 50 = 100€
Ratio CA/visiteur : +0,1€/visiteur

L’exemple en vrai (cross sell), vu par Oscaro

L’exemple en vrai (up sell), vu par Vistaprint : des options pour des cartes de visites plus belles

#3 Downsell

Ici on vise ceux qui ont abandonné leur panier, mais dont vous avez les coordonnées. Même principe que pour l’upsell sauf que vous leur proposez une offre moins chère. Il ne s’agit pas de faire des remises, mais de mettre en avant une solution moins chère sur laquelle l’utilisateur devra faire des concessions.

Une autre approche est aussi de proposer une remise suite à un panier abandonné. C'est une solution possible mais elle tend à transformer​ le prospect en chasseur de promotions, ce qui n'est pas efficace sur le long terme.

L’exemple chiffré

Visiteurs uniques : 1000
Taux de conversion en panier abandonnés : 2% (deux fois plus que de ventes)
Taux de conversion suite au downsell : 15%
Panier moyen : 40€ (au lieu des 75€ de base)
Chiffre d’affaires : 1000 x 2% x 15% x 40 = 120€
Ratio CA/visiteur : +0,12€/visiteur

L’exemple proposé par Prestashop (module additionnel)

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Pourquoi des paniers abandonnés ?

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#4 Webinaire

Proposez à vos visiteurs et inscrits newsletter de voir un webinaire vidéo gratuit en direct. Il vous faut impérativement trouver une problématique à traiter qui va intéresser vos futurs clients et à laquelle votre offre apporte une solution complète ou partielle.

Voici les piliers sur lesquels doit reposer votre séminaire :

  • une réelle volonté d’aider à trouver des solutions pour vos interlocuteurs, solutions qui ne passent pas toutes par vos produits. Ce n’est pas de la publicité !
  • des exemples concrets dans lesquels vos visiteurs se retrouvent
  • une offre complète (premium) avec votre produit en fin de séminaire, avec une remise exclusive et limitée dans le temps pour générer un sentiment d’urgence
L’exemple chiffré

Visiteurs uniques : 1000
Taux d’inscription à la newsletter : 10%
Taux de conversion en présents au webinaire : 0,5% par le site, 15% par la newsletter
Taux de conversion suite au webinaire : 12%
Panier moyen : 180€ (au lieu des 75€ de base)
Chiffre d’affaires : (1000 x 0,5% + 1000 x 10% x 15%) x 12% x 180 = 432€
Ratio CA/visiteur : +0,43€/visiteur

L’exemple en vrai (pour un comptable !)

#5 Test payant

L’idée est de proposer de tester votre produit ou offre pour un prix vraiment modique (mais surtout pas gratuit) ou en limitant le risque pour le consommateur (avec la possibilité de ne pas y donner suite, par exemple). C’est le principe du 1er mois à 1€. Tous les sites e-commerce n’y ont pas forcément accès, mais dès que vous vendez du consommable, c’est faisable !

La difficulté réside dans le fait de ne pas perdre trop de rentabilité sur les coûts des tests (envois postaux…)

L’exemple chiffré

Visiteurs uniques : 1000
Taux de conversion au test : 5%
Taux de rétention : 7% (ceux qui ayant testé, achètent ou restent abonnés)
Panier moyen du test : 1€
Panier moyen après le test : 150€ (au lieu des 75€ de base)
Chiffre d’affaires : 1000 x 5% x 1 + 1000 x 5% x 7% x 150 = 575€
Ratio CA/visiteur : +0,57€/visiteur

L’exemple en vrai : prix réduit chez Fitness Park

L’exemple en vrai : 30 jours d'essai chez Tempur

(Notez que le client doit avoir acheté le matelas)

Cumul des solutions

En utilisant toutes ces méthodes, le CA passe de 750€ à plus de 2400€ ! (750€ + 500€ + 100€ +120€ + 432€ + 575€ = 2477€). Certes c’est plus de travail, mais vous avez plus que doublé votre chiffre d’affaires sans augmenter le trafic.

Votre valeur par visiteur passerait alors de 0,75€ à 2,47€. Et si vous en profitiez pour augmenter le trafic ?

Effet levier

Qu’est-ce que l’effet levier ? Supposons que vous avez pu monter votre valeur par visiteur de 0,75€ à 1,50€ et que votre marge brute est de 50%. Avant vous pouviez acheter un visiteur au maximum 0,37€ (après vous perdiez de l'argent à la première vente). Maintenant, vous pouvez dans les mêmes conditions monter à 0,75€. Si on prend l'exemple d'Adwords, une telle augmentation d'enchère vous envoie vers des positions plus hautes, où il y a plus de volume !

Avec ce levier vous pouvez acquérir plus de trafic sans pour autant y laisser votre santé financière !

Ou tester de nouveaux canaux d’acquisition, en lien avec vos outils de conversions.

Cela change fondamentalement votre e-business !

#6 (Bonus) Asilage

L'asilage consiste simplement à glisser un message promotionnel dan sle colis du client, pour favoriser une future commande !

​En ce qui me concerne, je l'utilisais pour demander à mes clients de laisser un commentaire sur mon site, ce qui a généré plusieurs centaines de commentaires en quelques mois seulement !
Mon astuce (lowcost...) était d'utiliser des cartes de visite d'entrée de gamme, avec un message simple (mais non personnalisé)
L’exemple en vrai : Ma Petite Mercerie

Dans cet exemple, je n'ai eu aucun mal à trouver des blogueuses passionnées qui ont relayé leur satisfaction. C'est un triple gain : notoriété, backlink, bonné réputation. Tout cela avec un petit mot écrit à la main (et un carambar).

L’exemple en vrai : VistaPrint

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